Resultados de la encuesta de ventas y especialistas en marketing

La idea de esta encuesta surgió de una constante: los métodos de trabajo están evolucionando e integrando nuevas herramientas. Ventas y marketing ahora deben trabajar juntos y compartir la visión estratégica de la empresa. ¿Y en realidad? Me interesé por el tema y propuse un estudio de las funciones en cuestión. Aquí están los resultados.

Encuesta sobre las necesidades de ventas y comercializadores

Muestra de respuestas recibidas:

El 23% de las personas trabaja en grupos grandes, el 42% en pymes y lo mismo en empresas muy pequeñas.
94% trabaja en B2B
El 30% de las personas que respondieron a la encuesta trabajan en el departamento de marketing, el 35% son vendedores y la misma cantidad de líderes empresariales.

Por lo tanto, tenemos una visión global de las prácticas y necesidades para que los departamentos de marketing y ventas trabajen juntos.

¿Tiene su empresa una estrategia para hacer que las ventas y el marketing funcionen juntos? Una estrategia ya está operativa internamente en la empresa (64%). Si en el 17% de los casos la respuesta a la pregunta es negativa, el 19% dice que lo piensa, sin haber pasado todavía el Cabo.

A la pregunta «¿trabaja con …»

El marketing : los vendedores dicen en 66% de los casos funcionan bien con Marketing, y el 33% todavía no lo hace, pero le gustaría.
El comercio: El 80% de los especialistas en marketing dicen que lo hacen de manera inteligente., frente al 20% que lo quiere pero no lo ha implementado.

Las respuestas indican que en el 50% de los casos, la gente del departamento de marketing entró en negocios con los vendedores. Es una evolución en sí misma, que cada servicio mira la profesión del otro. ¿Cuántos representantes de ventas han solicitado pasar un día en el departamento de marketing?

Cuando la colaboración es efectiva, el departamento de marketing consulta al departamento de ventas en la creación / distribución de contenido:

Según vendedores en el 33% de los casos por redes sociales
Basado en marketing 40% para newsletter y 20% sin contenido.

Las diferentes razones por las que el comercio y el marketing no funcionan juntos (todavía).

Para vendedores

Evocan la falta de tiempo, servicio de marketing oficial u orientado a los negocios (versus oferta). Consideran en particular que el departamento de marketing debe tener una mayor transparencia en su estrategia y acciones (50%).

Que esperan:

Asesoramiento, herramientas, estadísticas,
Más visibilidad en las redes sociales,
La implementación de soluciones de inbound marketing, una estrategia de adquisición de tipo growth hacking para dar liderazgo.
Mejor promoción de productos,
Apunte mejor y comprenda mejor a los clientes y sus expectativas a través de la venta social y el marketing entrante

En resumen: cualquier cosa que les ayude a vender y a conseguir sus objetivos.

Para marketing

Los especialistas en marketing, por su parte, citan la barrera de los procesos, una cultura corporativa histórica o acciones que merecen profundizarse para justificar la falta de colaboración.
También encuentran, y esto es interesante, que los vendedores deben comunicar más en su estrategia y acciones (20%). Es curioso compararlo con el 50% del párrafo anterior.
La principal preocupación sigue siendo la información de mercado recopilada en el campo, incluido el conocimiento del cliente (80%).

Que esperan:

Aproveche los datos. Para ello recomiendan el uso de una solución CRM, llena de información relevante, o incluso una herramienta predictiva.
La inteligencia es una parte importante de la información que los vendedores pueden proporcionar al marketing, incluida la información sobre los clientes o la competencia.
Que los vendedores transmitan más activamente el discurso de marketing en el campo,

Quieren tener visibilidad que les permita anticiparse a las necesidades

El intercambio de información es fundamental y la complementariedad de las dos áreas de especialización hace que sea más fácil acercarse y ganarse a los clientes.

¿Qué dicen los ejecutivos que respondieron al anuncio?

El 71,4% de ellos hacen que las ventas y el marketing funcionen juntos.
El 28% aún no lo hace: principalmente empresa de nueva creación o puesta en marcha.
No obstante, reconocen que necesitan formación en estrategia digital (44%), asesoramiento (28%) más que soporte o herramientas.

En conclusión

Creemos que las cosas se están moviendo en los negocios. Cada vez más personas en ventas y marketing trabajan juntas. Sin embargo, todavía queda mucho camino por recorrer para que la comunicación sea eficaz.

A marketing le gustaría tener un mejor conocimiento del cliente, del mercado, directamente desde el campo e ingresado en el CRM.
Por el contrario, los vendedores esperan herramientas que les ayuden a vender mejor a los clientes. Esto incluye marketing predictivo, innovaciones, automatización de marketing entrante y. El 66% de los vendedores está familiarizado con el término inbound marketing, sin usarlo.

En general, cada departamento carece de la visión estratégica y las acciones del otro.

El conocimiento del cliente está en el centro de las necesidades. La complementariedad de las soluciones empleadas podría tener resultados relevantes, con el uso de las herramientas de una al servicio de la otra:

Inbound marketing a través del marketing al servicio del comercio
Datos de clientes / prospectos / mercado en CRM por representantes de ventas en el departamento de marketing.

Para que sean efectivas, las ofertas se pueden construir juntas. El contenido de la empresa, difundido a través del sitio web, redes sociales, boletines informativos también podría involucrar a más personas que están en contacto con el campo y con los clientes. La administración de ventas, la producción, tiene cosas que decir. Como habrás comprendido, hacer que las ventas y el marketing funcionen juntos está organizado, pero también se puede implementar en otros departamentos de la empresa.

Una mejor comunicación interna de las acciones y la estrategia, de las herramientas utilizadas, de la formación, permitirá tener un enfoque y un discurso coherentes, sin la legendaria rivalidad. Además, ya no lo necesitamos, ¿verdad?

Los vendedores conocen a los clientes y el mercado, complementado con herramientas de marketing, un índice del nivel de madurez de los prospectos para administrar la campaña adecuada y ayudar al vendedor a convertir a su cliente sería una gran acción conjunta. Lo que abre el camino a la automatización del marketing.